Bei einer Händlergruppe mit sechzehn Standorten kamen zwei Einkäufer beim selben Auto auf Beträge, die fünftausend Euro auseinanderlagen. Beide erfahren. Beide gut.

Der Geschäftsführer erzählte es als Anekdote. Es ist keine Anekdote, es ist der Kern des Problems.

Woher dieser Unterschied kommt

Ein Auto zu bewerten heißt zehn Minuten Arbeit, bevor das Bewerten überhaupt anfängt. RDW-Daten abrufen. Marktwert nachschlagen. Schadengutachten durchlesen. Ein vergleichbares Auto suchen und schauen, was das gebracht hat.

Jeder dieser vier Schritte kennt Entscheidungen. Welche Quelle nehmen Sie für den Marktwert. Wie schwer rechnen Sie den Schaden an. Welches Vergleichsauto ist wirklich vergleichbar. Zwei Menschen, die beide gut sind, treffen diese Entscheidungen etwas anders — und schon liegen Sie fünftausend Euro auseinander.

Bei einem Auto ist das ärgerlich. Bei fünftausend Autos im Jahr ist es kein Rauschen mehr, sondern ein strukturelles Loch in Ihrer Marge, von dem niemand weiß, wie groß es ist. Denn um das zu wissen, müssten Sie alle Autos zweimal bewerten lassen, und das macht niemand.

Was es nicht ist

Es liegt nicht daran, dass Einkäufer besser aufpassen müssten. Das ist der Reflex — mehr Schulung, bessere Absprachen, einmal eine Sitzung dazu. Das wirkt, solange sich jemand daran erinnert.

Es liegt auch nicht daran, dass Sie einen Mittelwert nehmen müssten. Zwei Schätzungen zu mitteln gibt Ihnen eine präzisere falsche Antwort.

Es liegt daran, dass die Bewertung nirgends festgehalten ist. Die Methode steckt im Kopf des Einkäufers, und jeder Kopf hat seine eigene Fassung.

Was tatsächlich hilft

Halten Sie die Methode fest, statt sie im Kopf zu lassen. Welche Quellen, in welcher Reihenfolge, mit welchem Gewicht. Welche Marge. Wie Schäden verrechnet werden, gegen welche eigene Preisliste.

Sobald das ausgeschrieben ist, kann ein Werkzeug es ausführen. Nicht weil eine Maschine schlauer ist als Ihr Einkäufer, sondern weil eine Maschine es jedes Mal auf dieselbe Weise macht.

Bei dieser Gruppe bewertet das Werkzeug jetzt eine komplette Liste in einem Durchlauf: RDW-Abfrage, Marktwert, Kaufchance, empfohlener Verkaufspreis und ein Einkaufspreis mit einer Marge, die die Gruppe selbst einstellt. Schadengutachten werden automatisch ausgelesen und verrechnet.

Aus einem halben Tag Bewertungsarbeit wurden rund acht Minuten für zwanzig Autos.

Worum es wirklich geht

Die acht Minuten sind schön. Die Einheitlichkeit ist mehr wert.

Denn der Einkäufer ist nicht ersetzt. Er fängt jetzt dort an, wo er früher erst nach zehn Minuten Vorarbeit hinkam: beim Urteil. Ob dieses Auto in dieser Region zu dieser Kundennachfrage passt. Darin ist er gut, und dafür gibt es immer noch kein Modell.

Wenn zwei gute Leute zu unterschiedlichen Antworten kommen, liegt es nicht an den Leuten. Es liegt daran, dass nie jemand aufgeschrieben hat, wie die Antwort zustande kommt.