Bij een dealerholding met zestien vestigingen kwamen twee inkopers op dezelfde auto uit op bedragen die vijfduizend euro uiteenliepen. Allebei ervaren. Allebei goed.
De directeur vertelde het als anekdote. Het is geen anekdote, het is de kern van het probleem.
Waar dat verschil vandaan komt
Een auto beoordelen is tien minuten werk voordat het beoordelen begint. RDW-gegevens ophalen. Marktwaarde opzoeken. Schaderapport doorlezen. Een vergelijkbare auto zoeken en kijken wat die deed.
Elk van die vier stappen kent keuzes. Welke bron pak je voor de marktwaarde. Hoe zwaar reken je die schade mee. Welke vergelijkbare auto is echt vergelijkbaar. Twee mensen die allebei goed zijn, maken die keuzes net anders — en dan sta je vijfduizend euro uit elkaar.
Op één auto is dat vervelend. Op vijfduizend auto's per jaar is het geen ruis meer, maar een structureel gat in je marge waarvan niemand weet hoe groot het is. Want om dat te weten zou je alle auto's twee keer moeten laten beoordelen, en dat doet niemand.
Wat het niet is
Het is niet dat inkopers beter moeten opletten. Dat is de reflex — meer training, betere afspraken, een keer een sessie erover. Dat werkt zolang iemand het onthoudt.
Het is ook niet dat je een gemiddelde moet nemen. Twee schattingen middelen geeft je een preciezer verkeerd antwoord.
Het is dat de beoordeling nergens is vastgelegd. De methode zit in het hoofd van de inkoper, en elk hoofd heeft zijn eigen versie.
Wat wel werkt
Leg de methode vast in plaats van in het hoofd. Welke bronnen, in welke volgorde, met welk gewicht. Welke marge. Hoe schade wordt verrekend, tegen welke eigen prijslijst.
Zodra dat expliciet is, kan een tool het uitvoeren. Niet omdat een machine slimmer is dan je inkoper, maar omdat een machine het elke keer op dezelfde manier doet.
Bij deze holding beoordeelt de tool nu een complete lijst in één run: RDW-check, marktwaarde, koopkans, verkoopadviesprijs en een inkoopprijs met een marge die de holding zelf instelt. Schaderapporten worden automatisch uitgelezen en verrekend.
Een halve dag beoordelingswerk werd ongeveer acht minuten voor twintig auto's.
Waar het echt over gaat
Die acht minuten zijn leuk. De consistentie is waardevoller.
Want de inkoper is niet vervangen. Hij begint nu waar hij vroeger na tien minuten voorwerk pas aan toekwam: bij het oordeel. Of deze auto in deze regio bij deze klantvraag past. Dat is waar hij goed in is, en daar is nog steeds geen model voor.
Als twee goede mensen tot verschillende antwoorden komen, ligt het niet aan de mensen. Het ligt aan het feit dat niemand ooit heeft opgeschreven hoe het antwoord tot stand komt.