Dans un groupe de concessions comptant seize établissements, deux acheteurs sont arrivés sur la même voiture à des montants séparés de cinq mille euros. Tous deux expérimentés. Tous deux bons.
Le directeur racontait cela comme une anecdote. Ce n'est pas une anecdote, c'est le cœur du problème.
D'où vient cet écart
Évaluer une voiture, c'est dix minutes de travail avant que l'évaluation ne commence. Aller chercher les données RDW. Chercher la valeur de marché. Lire le rapport de dommages. Trouver une voiture comparable et regarder à combien elle est partie.
Chacune de ces quatre étapes comporte des choix. Quelle source prendre pour la valeur de marché. Quel poids donner aux dommages. Quelle voiture comparable est réellement comparable. Deux personnes également bonnes font ces choix un peu différemment — et vous voilà à cinq mille euros d'écart.
Sur une voiture, c'est agaçant. Sur cinq mille voitures par an, ce n'est plus du bruit, c'est un trou structurel dans votre marge dont personne ne connaît la taille. Car pour la connaître, il faudrait faire évaluer toutes les voitures deux fois, et personne ne le fait.
Ce que ce n'est pas
Ce n'est pas que les acheteurs doivent faire plus attention. C'est le réflexe — davantage de formation, de meilleurs accords, une session sur le sujet. Cela marche tant que quelqu'un s'en souvient.
Ce n'est pas non plus qu'il faille prendre une moyenne. Faire la moyenne de deux estimations vous donne une réponse fausse plus précise.
C'est que l'évaluation n'est consignée nulle part. La méthode est dans la tête de l'acheteur, et chaque tête a sa propre version.
Ce qui marche
Consignez la méthode au lieu de la garder dans une tête. Quelles sources, dans quel ordre, avec quel poids. Quelle marge. Comment les dommages sont décomptés, contre quelle liste de prix maison.
Dès que c'est explicite, un outil peut l'exécuter. Pas parce qu'une machine est plus intelligente que votre acheteur, mais parce qu'une machine s'y prend chaque fois de la même façon.
Dans ce groupe, l'outil évalue maintenant une liste complète en une seule passe : contrôle RDW, valeur de marché, probabilité d'achat, prix de vente conseillé et un prix d'achat avec une marge que le groupe règle lui-même. Les rapports de dommages sont lus et décomptés automatiquement.
Une demi-journée de travail d'évaluation est devenue environ huit minutes pour vingt voitures.
Ce dont il s'agit vraiment
Ces huit minutes, c'est sympa. La cohérence vaut davantage.
Car l'acheteur n'a pas été remplacé. Il commence maintenant là où, avant, il n'arrivait qu'après dix minutes de travail préparatoire : au jugement. Est-ce que cette voiture, dans cette région, correspond à cette demande client. C'est là qu'il est bon, et pour cela il n'existe toujours pas de modèle.
Quand deux bonnes personnes arrivent à des réponses différentes, ce ne sont pas les personnes qui sont en cause. C'est que personne n'a jamais écrit comment la réponse se construit.