Il y avait là une belle mission. Un aménageur d'intérieur avec quatre sociétés, cinq établissements et un système de commandes qui tourne depuis 2006. Onze vendeurs qui s'y heurtent tous les jours. La question était de savoir si nous pouvions construire quelque chose de mieux.

Oui, nous le pouvions. Nous ne l'avons pas fait.

Ce que nous avons fait d'abord

Avant de pouvoir déconseiller quelque chose, il faut savoir de quoi on parle. Nous avons mis le processus par écrit : douze étapes, du rendez-vous en magasin jusqu'à la facture. Ensuite une liste d'exigences, 119 au total en douze catégories, avec une priorité par exigence. Huit d'entre elles étaient rédhibitoires — sans ces huit-là, aucun système n'a de sens.

C'est du travail ennuyeux. C'est aussi le seul travail qui réponde à la question.

Ce qui en est ressorti

Trois options étaient sur la table.

Un progiciel sectoriel. Prêt à l'emploi pour l'aménagement d'intérieur. Éliminé sur les points rédhibitoires : le calcul avec facteurs de fronçage, chutes de coupe et prix composés n'y entrait pas, et c'est précisément là que cette entreprise fait sa marge.

Construire soi-même un ERP. Nous avons fait le calcul. Grossièrement 750 à 1 200 heures pour la construction complète, déploiement compris. Ce n'est pas impossible, mais c'est un système qui, dans cinq ans, sera de nouveau un système que personne n'ose toucher. Exactement le problème que nous étions en train de résoudre.

Un progiciel standard avec une couche maison par-dessus. Le progiciel fait ce que fait tout progiciel — commandes, stock, factures. Nous ne construisons que la couche de calcul, car c'est la partie qui ne s'achète nulle part.

L'option trois est devenue le conseil.

Pourquoi c'est défavorable pour nous

L'option deux est pour nous la meilleure mission. Plus d'heures, un attachement plus long, et un client qui ne peut plus partir. L'option trois représente une fraction du travail, et le client achète le cœur chez quelqu'un d'autre.

C'est exactement pour cela que vous pouvez prendre ce conseil au sérieux. Un prestataire capable de tout construire n'a aucune raison de vous dire ce qu'il ne faut pas construire. Et c'est la raison pour laquelle tant de PME ont un système sur mesure dont elles ne sont pas contentes : il n'y avait personne pour dire non.

La règle empirique

Ne construisez que ce qui vous distingue. Achetez le reste.

Enregistrer une ligne de commande ne vous distingue pas. Tenir un stock ne vous distingue pas. Faire une facture, encore moins. Des milliers d'entreprises ont déjà résolu ce problème et cela se trouve tout prêt pour quelques centaines d'euros par mois.

Ce qui vous distingue, c'est généralement un calcul, une évaluation ou une étape que vous faites autrement que les autres. C'est là qu'est votre marge. C'est là que le sur-mesure vaut la peine.

Chez ce client, c'était le calcul. Dans un groupe de concessions, c'est l'évaluation à l'achat. Dans une entreprise de service, c'est le savoir dans la tête des techniciens.

Pour le reste : achetez quelque chose qui fonctionne et dont vous pouvez vous débarrasser.